Confiança e risco percebido em relacionamentos comprador-vendedor organizacional
AUTOR(ES)
Nonohay, Marcelo Guedes de
DATA DE PUBLICAÇÃO
2007
RESUMO
Os relacionamentos entre compradores e vendedores organizacionais têm como um dos principais fatores de sucesso o estabelecimento de confiança entre as partes. Também presente na maioria dos relacionamentos, o risco percebido é aplicado explicita ou implicitamente em muitas definições de confiança apresentadas na literatura. A relação entre os construtos da confiança e do risco percebido não é clara, no entanto. Em alguns momentos o risco percebido é concebido como um antecedente do estabelecimento da confiança e em outros a confiança impacta sobre o risco percebido. Uma das hipóteses levantadas neste estudo é que os dois construtos se relacionariam de forma recíproca. Desta forma, o objetivo desta pesquisa é desenvolver e testar um modelo de relações causais recíprocas entre o risco percebido e a confiança em um contexto de relacionamentos organizacionais. Para isso, a relação proposta foi analisada, através da modelagem de equações estruturais, a partir da visão dos clientes de empresas que oferecem o serviço de transporte rodoviário de cargas fracionadas. Além de apresentar a relação entre os dois construtos principais do estudo, o modelo ainda avaliou a relação de ambos com o valor percebido e as intenções de recompra. Os resultados permitiram a aceitação do modelo de relações recíprocas entre risco percebido e confiança, sendo que o impacto do risco percebido sobre a confiança foi negativo (quanto mais risco percebido, menos confiança), porém o impacto da confiança sobre o risco percebido foi positivo (quanto mais se confia, mais se assume o risco).
ASSUNTO(S)
estudo de caso marketing de relacionamento lealdade
ACESSO AO ARTIGO
http://hdl.handle.net/10183/6652Documentos Relacionados
- Desenvolvimento dos relacionamentos entre comprador e vendedor
- Confiança Organizacional, Risco e Criatividade
- Estilos de negociação nas transações comprador-vendedor: uma aplicação do instrumento TKI®
- A influência da confiança do decisor no risco percebido e no processo decisório
- Criação e captura de valor em relacionamentos comprador-fornecedor: Uma nova perspectiva