Estilos de negociação nas transações comprador-vendedor: uma aplicação do instrumento TKI® / Negotiation styles among buyer-seller transactions: using the Thomas-Kilmann Instrument (TKI®)

AUTOR(ES)
DATA DE PUBLICAÇÃO

2008

RESUMO

O principal objetivo desta dissertação é identificar os perfis de comportamentos dos executivos que realizam transação do tipo comprador-vendedor em cursos de educação continuada de São Paulo, utilizando-se de um instrumento denominado TKI®. A amostra foi composta de 145 entrevistas com escolha por conveniência da autora. Cada um dos executivos respondeu a dois questionários contendo: caracterização do perfil do executivo e o instrumento TKI®, versão oficial do distribuidor no Brasil. Os resultados constatam a presença do estilo evitando para os grupos de compradores e vendedores, o que causou surpresa dada a natureza da atividade da profissão. Compradores concedem menos do que os vendedores e são mais competitivos. O estilo conciliando predomina em ambos os grupos com maior freqüência de respostas da amostra.

ASSUNTO(S)

comportamento em negociação estilos de negociação abordagem sistêmica da negociação negotiation behavior negociação systemic approach for negotiation negotiation styles negotiation

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