EstratÃgia de orientaÃÃo para o mercado e relacionamento com o cliente : um levantamento junto Ãs mÃdias e grandes empresas que atuam na RegiÃo Nordeste do Brasil

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DATA DE PUBLICAÇÃO

2002

RESUMO

Muitas pesquisas tÃm constatado que empresas que utilizam estratÃgias orientadas para o mercado sÃo mais lucrativas. Por outro lado, a manutenÃÃo de relacionamentos em longo prazo tem sido apresentada, por muitos, como uma vantagem competitiva, visto que relaÃÃes duradouras com os clientes permitem Ãs organizaÃÃes contar com uma fonte permanente de lucratividade. O objetivo principal deste trabalho à avaliar qual o efeito da estratÃgia de orientaÃÃo para o mercado sobre o relacionamento com os clientes, assim como a influÃncia destas estratÃgias no desempenho das empresas. A revisÃo da literatura aborda o processo de formaÃÃo de estratÃgias, ressaltando a estratÃgia de orientaÃÃo para o mercado. O relacionamento com o cliente à avaliado pela confianÃa e comprometimento presentes no mesmo. A pesquisa PIMS à discutida como base para a avaliaÃÃo do desempenho. Os objetos de estudo sÃo as mÃdias e grandes empresas da RegiÃo Nordeste do Brasil, cujos executivos realizaram o MBA da UFPE em 2001. Os resultados revelaram, atravÃs de uma correlaÃÃo canÃnica, que hà uma relaÃÃo significativa entre estratÃgia de orientaÃÃo para o mercado e relacionamento com o cliente. TambÃm por meio de anÃlises de regressÃo, outros resultados relativos ao desempenho das empresas foram encontrados. EstratÃgias de orientaÃÃo para o mercado influenciam o desempenho, porÃm, o relacionamento com os clientes nÃo apresentou o impacto esperado. ConclusÃes e implicaÃÃes gerenciais sÃo discutidas, e recomendaÃÃes para futuras pesquisas sugeridas para aprofundar o conhecimento sobre as relaÃÃes tratadas neste estudo

ASSUNTO(S)

relacionamento com clientes estratÃgias mercado administracao marketing

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