A influência dos pacotes de preços na decisão de consumo: um estudo voltado ao comportamento de compra de ingressos de futebol

AUTOR(ES)
FONTE

IBICT - Instituto Brasileiro de Informação em Ciência e Tecnologia

DATA DE PUBLICAÇÃO

22/08/2011

RESUMO

Esta dissertação apresentou um estudo sobre a influência dos pacotes de preços na decisão de consumo em transações de ingressos de jogos de futebol, que, como todas as transações, geram custos e benefícios para os consumidores. A forma com que um indivíduo grava, codifica e analisa esses elementos, denominada Contabilidade Mental, possui influência na posterior tomada de decisão. Tal influência aconteceria por meio de um fenômeno denominado dissociação da transação transaction decoupling que salienta que os consumidores percebem uma ligação mais frágil entre os custos e os benefícios quando a compra está em uma condição de pacote de preços, onde um pagamento gera múltiplas unidades de consumo, pois não sabem qual parte do dinheiro gasto está custeando qual benefício. O objetivo deste trabalho era demonstrar que existe influência dos pacotes de preços na decisão de consumo, fazendo com que o indivíduo renuncie mais facilmente à utilização de uma entrada para um jogo de futebol, além de testar possíveis efeitos moderadores das variáveis envolvimento e desempenho. A pesquisa foi realizada em três estudos, dois experimentos em cenários hipotéticos e um em um contexto real a partir de dados secundários, obtidos junto ao Grêmio Foot-Ball Porto-Alegrense em relação a sua comercialização de pacotes de ingressos para os Campeonatos Brasileiros de Futebol de 2008, 2009 e 2010. Como resultado, foi identificado que os indivíduos que compram pacotes de ingressos apresentam probabilidade maior de renunciar ao consumo da última entrada do que os indivíduos que adquirem ingressos de forma individualizada. Outro resultado importante foi a confirmação da moderação do envolvimento nessa relação. Verificou-se que os indivíduos com mais alto nível de ligação afetiva com o futebol tendem a desistir menos do que aqueles menos envolvidos. Além disso, o fenômeno da dissociação da transação mostrou ser válido em uma situação real de compra e consumo. É possível, portanto, afirmar que o formato da compra (pacote ou individualizada) possui influência na decisão dos consumidores no momento da tomada de decisão e que a motivação para o consumo de um produto, ou utilização de um serviço, exerce papel fundamental na contabilidade mental de uma transação, fazendo com que a alocação dos gastos se torne oportuna para realizar determinado curso de ação

ASSUNTO(S)

administraÇÃo de empresas vendas - estratÉgias consumidores - aspectos psicolÓgicos preÇos - determinaÇÃo administracao

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