Trocas Entre Comprador E Vendedor
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1. Efeito da Similaridade de Valores Pessoais no Valor do Relacionamento B2B
Resumo A similaridade de valores influencia o relacionamento entre empresas. No entanto, mesmo que as decisões organizacionais sejam tomadas por pessoas, o papel da similaridade entre valores pessoais dos envolvidos nas trocas comerciais é pouco explorado no contexto B2B. Com base na teoria da similaridade-atração, desenvolvemos um modelo que explora o e
BBR, Braz. Bus. Rev.. Publicado em: 2021-05
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2. Desenvolvimento dos relacionamentos entre comprador e vendedor
A teoria e a prática do marketing se concentraram persistentemente nas trocas entre compradores e vendedores. Infelizmente, a maior parte da pesquisa e um número excessivo de estratégias de marketing tratam as trocas entre compradores e vendedores como eventos singulares e não como relacionamentos contínuos. Os autores descrevem um arcabouço para o des
Revista de Administração de Empresas. Publicado em: 2006-09