Organizational Buyer Behavior
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1. Incentivos competitivos e cooperativos em relações diádicas: um estudo de caso na cadeia de uvas orgânicas
Resumo Sistemas de incentivos têm como objetivo motivar e direcionar o comportamento dos participantes de relacionamentos interorganizacionais. Incentivos cooperativos baseiam-se no compartilhamento de benefícios e ganhos gerados na relação, enquanto os competitivos referem-se a recompensar os fornecedores com base em seu desempenho em relação a outros
Rev. Econ. Sociol. Rural. Publicado em: 16/09/2019
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2. "No meio do caminho tinha um ruído" : um estudo de caso sobre o ruído de comunicação nas relações de vendas técnicas da cadeia de celulose e papel
A Comunicação, dos “Ps” do Marketing, Promotion, trata do intercâmbio de informações entre sujeitos. No caso da Comunicação entre Empresas (B2B), os sujeitos, ditos emissor e receptor, têm papéis e necessidades diferentes daqueles que possuem em suas vidas cotidianas, como consumidores finais de um produto. Quando se comunicam dentro de um ambie
Publicado em: 2010