"No meio do caminho tinha um ruído" : um estudo de caso sobre o ruído de comunicação nas relações de vendas técnicas da cadeia de celulose e papel
AUTOR(ES)
Oliveira, Andrea Fortes de
DATA DE PUBLICAÇÃO
2010
RESUMO
A Comunicação, dos “Ps” do Marketing, Promotion, trata do intercâmbio de informações entre sujeitos. No caso da Comunicação entre Empresas (B2B), os sujeitos, ditos emissor e receptor, têm papéis e necessidades diferentes daqueles que possuem em suas vidas cotidianas, como consumidores finais de um produto. Quando se comunicam dentro de um ambiente corporativo, compradores e vendedores vêem-se diante de desafios importantes, como os de comprar/vender bens de alto valor para um processo industrial complexo e, normalmente, com grandes riscos envolvidos. O ambiente dessas relações entre empresas chama-se Marketing Industrial. Entender como funciona o comportamento de um vendedor e de um comprador organizacional pode ser estratégico para uma organização. Mais ainda, identificar potenciais ruídos de comunicação entre o que é dito/visto por um vendedor X (versus?) o que é percebido por um comprador de uma empresa cliente pode aproximar ainda mais as duas partes, diminuir gaps de entendimento e aumentar a eficiência da máquina produtiva. É para isto que foi feito este estudo. Para identificar potenciais ruídos de comunicação entre uma empresa vendedora de produtos e serviços da cadeia de celulose e papel e dois de seus clientes, e sugerir ações que possam melhorar o fluxo de comunicação entre as partes estudadas.
ASSUNTO(S)
marketing industrial communication comunicação empresarial communication between companies industrial marketing relações comerciais noises in communication selling comunication organizational buyer behavior
ACESSO AO ARTIGO
http://hdl.handle.net/10183/26483Documentos Relacionados
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