Verticalidade, Foco Regulatório e Preços: Quem é Capaz de Conseguir um Bom Negócio?

AUTOR(ES)
FONTE

BBR, Braz. Bus. Rev.

DATA DE PUBLICAÇÃO

2020-06

RESUMO

RESUMO O uso da metáfora da verticalidade pode afetar as motivações dos consumidores para efetuarem avaliações de preços dos produtos, e o foco regulatório motivacional do indivíduo pode apresentar características que contribuam para restaurar a motivação. Este estudo teve o objetivo de analisar a influência da metáfora da verticalidade e do foco regulatório sobre as avaliações de preço para conseguir um bom negócio. Foi feito um estudo experimental com um desenho 2 (metáfora da verticalidade: fisicamente alto vs. fisicamente baixo) x 2 (foco regulatório: promoção vs. prevenção) between subject. Os resultados mostram que o grupo de tratamento com o indivíduo que se considera fisicamente alto e com foco em prevenção teve o melhor desempenho na avaliação de preço para conseguir um bom negócio. A originalidade desta pesquisa reside na identificação de características comportamentais dos indivíduos que são capazes de atenuar as mudanças na motivação das pessoas, quando expostas às simulações mentais de verticalidade, para a obtenção de um bom negócio. Em termos práticos, os achados deixam evidente que a diminuição da motivação dos indivíduos para as tomadas de decisões de preços, sob os efeitos da verticalidade, pode ser reestabelecida quando estes assumem um comportamento de vigilância e de evitar erros.

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