Strategic management model with focus on customer to commercialize organic products / Modelo de gestão estrategica com foco no cliente para comercialização de produtos organicos

AUTOR(ES)
DATA DE PUBLICAÇÃO

2005

RESUMO

O objetivo deste trabalho foi o desenvolvimento de um Modelo de Gestão Estratégica com foco no cliente para a comercialização de produtos orgânicos por meio da venda direta. Este modelo foi desenvolvido por meio de um estudo de caso do Sítio Vila Yamaguishi de Jaguariúna ? SP e se baseou nas teorias da Inteligência Competitiva e da Gestão do Relacionamento com Cliente (CRM), contando também com o auxílio da tecnologia de Mineração de Dados para elaboração de um modelo de diferenciação dos perfis dos clientes, bem como para a descoberta dos hábitos de compra. No contexto da venda direta é muito importante que se conheça os hábitos e perfis dos clientes, pois cada um se configura como uma transação comercial, portanto, sua satisfação e o atendimento de suas necessidades pode representar a continuidade do negócio. Assim, por meio do modelo de diferenciação dos clientes foi possível detectar os clientes ativos e os não ativos, além de destacar os de maior valor para o negócio e, ainda, os que costumam comprar regularmente. Deste modo, foipossível também sugerir ações de comercialização de acordo com os perfis e hábitos descobertos. Por último, este trabalho visa ilustrar como dados internos de um negócio, quando bem trabalhados, são transformados em conhecimento que, juntamente com ações comerciais adequadas, podem se tornar uma ferramenta valiosa para aquisição de vantagens comerciais e competitivas

ASSUNTO(S)

gestão de negocios agricultural marketing marketing de banco de dados data mining concorrencia direcct marketing organic agriculture competitive intelligence marketing direto agricultura organica customer relationship management (crm)

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