Percepção de valor, atratividade e intenção de compra: revisitando as técnicas de promoção de vendas

AUTOR(ES)

Santini, Fernando de Oliveira, Ladeira, Wagner Júnior, Sampaio, Cláudio Hoffmann, Falcão, Clécio Araújo

FONTE

Rev. bras. gest. neg.

DATA DE PUBLICAÇÃO

2015-09

RESUMO

RESUMO Objetivo: O presente artigo tem como objetivo avaliar os efeitos moderadores do tipo de promoção de vendas nas relações entre valor percebido, atratividade e intenção de compra. Método: Realizou-se um experimento com 1.161 respondentes. Foram analisadas as relações diretas entre valor percebido (utilitário e hedônico) na formação da atratividade da promoção, assim como a relação da atratividade com a intenção de compra de um produto em promoção. Por fim, foram verificados os efeitos moderadores do tipo de promoção nas relações do modelo. Fundamentação teórica: Existem dois tipos de promoção de vendas: monetárias e não monetárias. Acadêmicos e profissionais de marketing mencionam que os tipos de promoções têm propósitos e consequências diferentes. As monetárias são mais focadas no curto prazo (fortalecem as políticas de desconto), já as não monetárias, no longo prazo (fortalecem a marca). Resultados: Detectou-se que a promoção de vendas monetária impacta com mais força a intenção de compra do consumidor. Notou-se um efeito moderador significativo entre o tipo de promoção de vendas e as relações hipotetizadas. Contribuições: O estudo contribuiu para preencher lacunas identificadas na literatura como a investigação de fatores moderadores que podem potencializar ou minimizar o impacto da promoção de vendas no comportamento do consumidor, a investigação de ações de marketing que podem se relacionar positivamente com a percepção hedônica e utilitária de um produto, além da análise sobre possíveis elementos que podem alterar uma percepção de atratividade sobre uma campanha promocional.

ASSUNTO(S)

promoção de venda tipo de promoção valor percebido atratividade intenção de compra

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