O impacto do estilo de mobilização do gestor na produtividade de equipes de venda

AUTOR(ES)
FONTE

IBICT - Instituto Brasileiro de Informação em Ciência e Tecnologia

DATA DE PUBLICAÇÃO

29/11/2006

RESUMO

Este trabalho procurou identificar a relação entre o estilo de mobilização do gestor e a produtividade da força de vendas de uma empresa do ramo farmacêutico. Foram estudados Gerentes de Vendas de uma grande Indústria Farmacêutica. Cada Gerente teve identificado seu Estilo de Mobilização através do Diagnóstico M.A.R.E. de Orientações Motivacionais e este relacionado às notas dadas à produtividade de sua equipe fornecidas pela empresa, buscando identificar a existência de uma relação entre o resultado da equipe e o estilo de mobilização de seu líder. No decorrer deste estudo percebeu-se a grande diferença de comportamento das pessoas frente aos desafios do dia-a-dia de uma empresa e quanto o fator humano tem sido responsável pelo resultado obtido. Para possibilitar uma adequada reflexão sobre o tema de liderança, este estudo está baseado em autores como Bass, Bennis, Burns, Maquiavel, Nannus e Spector e quanto aos aspectos de motivação os autores escolhidos foram Alderfer, Herzberg, Maslow, McClelland, McGregor, Mitchel, Sinha, Vroom, Zoltners e Zoltners. Os Estilos de Mobilização identificados são baseados nas contribuições de Coda e Ricco aos estudos de Erich Fromm. A utilização de indicadores de performance facilitou a identificação dos resultados das equipes para comparação aos Estilos de Mobilização. Este fator determina a importância da utilização de critérios padrões para que haja uma mensuração adequada das pessoas avaliadas, dando justiça ao processo e garantindo aos envolvidos credibilidade no sistema. O estudo mostra que determinado estilo de mobilização esta associado a resultados favoráveis de vendas, mas em contrapartida outros estilos não favorecem um melhor desempenho de suas equipes. O estudo associa melhor produtividade ao estilo Competidor e demonstra que o estilo Colaborador não está ligado a resultados adequados para equipes de vendas de produtos farmacêuticos. Os resultados obtidos sugerem a continuidade desta pesquisa , inicialmente em instituições de mesmo ramo de atividade da que foi aqui estudada, visando confirmar os dados identificados, e posteriormente buscar evidenciar a relação entre Gestores e Estilos de Mobilização na área de vendas de empresas de outros segmentos, e finalmente buscar esta relação em outras áreas das empresas.

ASSUNTO(S)

motivação no trabalho venda - desempenho indústria farmacêutica - estudo de casos administracao de empresas performance pharmaceutical industry selling employee motivation

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