Determinantes do desempenho empresarial e das vendas cruzadas no varejo

AUTOR(ES)

Vieira, Valter Afonso, Pires, Deividi, Galeano, Ronie

FONTE

Rev. adm. empres.

DATA DE PUBLICAÇÃO

22/10/2013

RESUMO

O objetivo principal da pesquisa é identificar as variáveis preditoras da equipe de vendas que determinam o desempenho empresarial e as vendas cruzadas na área vendas. No modelo teórico proposto, diversos antecedentes do desempenho e das vendas cruzadas são sugeridos. Em termos de resultados, vendas cruzadas, cocriação e treinamento com vendas foram os preditores do desempenho. Ademais, há muita pressão e cobrança por melhores resultados, por parte da chefia. Não obstante, havendo essa alta pressão, as vendas cruzadas diminuíram. Adicionalmente, a compreensão das necessidades do lojista impactou positivamente as vendas cruzadas. Por fim, o direcionamento nas vendas, o qual teve uma relação negativa com desempenho no segmento de varejo B2B, foi positivo no segmento farmacêutico, B2C.

ASSUNTO(S)

vendas vendas cruzadas desempenho varejo consumidor

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