ANTECEDENTES E CONSEQUENTES À SOBRECARGA DE INFORMAÇÃO EM VENDEDORES DE LOJAS FÍSICAS DE VAREJO
AUTOR(ES)
Andrade, Enos Neves Coelho de, Freire, Otavio Bandeira de Lamônica, Bizzarrias, Flavio Santino, Lopes, Evandro Luiz
FONTE
REAd. Rev. eletrôn. adm. (Porto Alegre)
DATA DE PUBLICAÇÃO
2017-04
RESUMO
RESUMO A Sobrecarga de Informação em Vendedores é um estado vivenciado pela equipe de vendas quando está sofrendo com o grande volume de informação em suas atividades. Esse fenômeno pode ser gerador de prejuízos na atuação desses profissionais e, por consequência, no desempenho da organização como um todo. Esta pesquisa é uma nova aplicação do estudo de Hunter e Goebel (2008) a respeito da Sobrecarga de Informação em equipes de vendas, na qual foram pesquisados, como antecedentes à Sobrecarga de Informação, a Atitude Policrônica, a Sobrecarga de Papéis e a Necessidade de Cognição, e, como consequentes, a Satisfação no Trabalho e a Performance de Vendas. A relevância deste trabalho está associada à inovação feita em relação aos estudos originais, quando esta faz uso de vendedores de outro ramo de atuação (lojas físicas de varejo), e quando faz uso de uma técnica mais adequada para análise de relações causais, que é a Modelagem de Equações Estruturais. Os resultados demonstraram relação significativa e positiva entre a Sobrecarga de Papéis e a Necessidade de Cognição. Demonstraram, também, que o vendedor com maior Necessidade de Cognição pode sentir menos os efeitos da Sobrecarga de Informação, e que pode haver diminuição da Satisfação no Trabalho e da Performance de Vendas na presença de tal Sobrecarga.
ASSUNTO(S)
sobrecarga de informação atitude policrônica necessidade de cognição sobrecarga de papéis performance de vendas no varejo satisfação no trabalho
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