O impacto da abordagem de vendas na aceitação de produtos com inovações tecnológicas

Com o objetivo de verificar a influência das abordagens de venda no processo de aceitação e uso de produtos com inovações tecnológicas, foi realizada uma pesquisa que uniu o Modelo de Aceitação Tecnológica (TAM) com a Teoria da Ação Racional (TRA). Através de equações estruturais foram identificadas as relações entre as três abordagens de vendas (foco na competição, foco no produto e foco no cliente) e os construtos do modelo (utilidade percebida, facilidade percebida, atitude de uso, intenção de uso, uso atual e pressão normativa). Os resultados confirmaram seis das doze...

• Assuntos:

  • Inovação tecnológica
  • Abordagem de vendas
  • Adoção da inovação
  • Intenção de compra
  • Modelagem de Equações Estruturais