Análise das estratégias de negociação entre compradores e vendedores: um estudo aplicado na distribuição de defensivos agrícolas

Resumo O presente artigo teve como objetivo analisar como compradores e vendedores utilizam as estratégias de negociação considerando o relacionamento entre as partes e a sequência de transações que ocorrem, bem como avaliar quais motivos podem estar associados ao uso de cada estratégia. Para isso, foi utilizado o método de estudo de casos múltiplos, analisando as negociações que ocorreram entre distribuidores de insumos e produtores rurais. Foram estudados 13 casos com uma abordagem de díade (visão do comprador e visão do vendedor sobre a mesma negociação). Os dados foram cole...

• Assuntos:

  • Estratégia de negociação
  • Relacionamento comprador-vendedor
  • Ganha-ganha