Substituição da força de venda própria por distribuidores : um estudo de caso

AUTOR(ES)

Nilza Aparecida dos Santos Siqueira

FONTE

IBICT - Instituto Brasileiro de Informação em Ciência e Tecnologia

DATA DE PUBLICAÇÃO

07/10/2002

RESUMO

Os canais de marketing ou distribuição, que podem ser vistos como um sistema aberto formado por um conjunto de empresas interdependentes, envolvidas no processo de tornar um bem disponível para uso ou consumo, desde que bem escolhido e administrado podem ser considerados como fonte de vantagem competitiva às empresas. O presente trabalho está voltado ao estudo dos canais de marketing como estratégia competitiva sustentável para a indústria alimentícia brasileira. Destacando-se os resultados obtidos através da mudança de canal de distribuição, com substituição da força de venda própria por distribuidores e da formação de alianças estratégicas firmadas entre a indústria e seus intermediários, para a colocação do produto no mercado de varejo. A pesquisa foi de natureza exploratória, com revisão bibliográfica sobre canais de distribuição, vantagem competitiva e com base em um estudo de caso em uma empresa do ramo alimentício. Os dados conclusivos sobre o estudo de caso foram coletados em relatórios internos da organização e em entrevistas discursivas realizadas com funcionários que trabalharam na empresa pesquisada no período que ocorreram as alterações em seus canais de distribuição. Verificou-se que no caso da empresa pesquisada a substituição da sua força de vendas própria por distribuidores resultou em aumento da distribuição numérica, com maior cobertura do mercado, aumento considerável do volume de vendas e geração de lucros na venda dos produtos, além de fortalecimento da marca e valorização da empresa.

ASSUNTO(S)

administracao de empresas canais de distribuição alianças estratégicas (negócios) strategic alliances (business) marketing channels

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