Segmentation of current and potential investors in retirement plans to retain and capture customers
AUTOR(ES)
Deccax, Ronaldo Andrade; Campani, Carlos Heitor
FONTE
BBR. Brazilian Business Review
DATA DE PUBLICAÇÃO
2022
RESUMO
RESUMO O objetivo desta pesquisa foi preencher a lacuna representada pela inexistência de estudos que apliquem conceitos de Finanças Comportamentais na segmentação de investidores em planos de previdência. A partir de uma revisão bibliográfica e do estudo de casos múltiplos que descortinaram relevantes aspectos do mercado de previdência complementar no Brasil, este artigo propõe um novo conjunto de variáveis demográficas e psicográficas que se mostraram mais eficazes em pesquisas anteriores na segmentação de clientes de serviços financeiros e inova ao incorporar variáveis oriundas da Psicologia e de Finanças Comportamentais, sobretudo a variável “racionalidade” cuja aferição nos investidores possui uma notável capacidade de síntese da vulnerabilidade a um amplo universo de heurísticas e de vieses. Adicionalmente, foram identificadas significativas barreiras comportamentais para a expansão do mercado de previdência, um baixo nível de maturidade das práticas atuais de mercado para enfrentá-las no Brasil e a necessidade da utilização de instrumentos de Finanças Comportamentais nesse enfrentamento.
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