Relationship marketing strategies: when buyer and supplier follow different strategies to achieve performance
AUTOR(ES)
Claro, Danny Pimentel, Claro, Priscila Borin de Oliveira, Zylbersztajn, Decio
FONTE
Revista de Administração Contemporânea
DATA DE PUBLICAÇÃO
2005
RESUMO
Estratégias de marketing de relacionamento são essenciais para o sucesso de qualquer negócio. A necessidade de se entender melhor as diferenças entre as estratégias de marketing de compradores e fornecedores foi o principal motivador deste estudo. As perspectivas emergentes de governança inter-organizacional e rede estratégica de negócios são utilizadas no desenvolvimento do modelo teórico que busca entender quais os fatores que caracterizam relacionamentos de sucesso. O modelo teórico foi testado com 67 compradores (distribuidores) e 174 fornecedores de flores e plantas em vaso da Holanda. Enquanto os distribuidores mais prósperos tendem a utilizar uma estratégia focada em elementos tangíveis, através de investimentos em ativos específicos para a transação e encorajamento de ações conjuntas; os fornecedores de sucesso empregam uma estratégia focada em elementos sociais, enfatizando a confiança e a norma de flexibilidade no relacionamento.
ASSUNTO(S)
marketing de relacionamento confiança informação investimentos em ativos específicos ação conjunta rede de negócios
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