Procedimentos e modelos para previsão de vendas e determinação de quotas na indústria calçadista: proposta e estudo de caso

AUTOR(ES)

Almir Mantovani

DATA DE PUBLICAÇÃO

2011

RESUMO

As frequentes mudanças no comportamento do consumidor e as características de complexidade e competição que envolvem o mercado demandam inovações constantes nos produtos, tecnologias, estratégias de gestão e sistemas de gestão, entre eles, os sistemas que fazem a integração entre a empresa e seus clientes ou fornecedores, bem como os sistemas que integram ou coordenam processos da empresa. Neste cenário, a compreensão e administração dos vendedores e/ou representantes de vendas da empresa revelam-se um fator essencial para a empresa manter-se competitiva no mercado. Sob esta ótica, o processo de determinação e alocação de quotas de vendas aparece como parte integrante e importante do processo de gestão de vendas, o que permite, entre outras coisas, a avaliação do desempenho do vendedor em direção aos objetivos traçados pela empresa. A proposta desta tese foi estabelecer um conjunto de procedimentos para prever, de forma adequada, as vendas na indústria de calçados e, a partir daí, construir um modelo para determinar quotas de vendas o qual atenda as especificidades do setor e integre duas importantes funções da empresa: Vendas e Produção. Para subsidiar a elaboração da proposta foram feitas entrevistas semiestruturadas com profissionais de vendas e planejamento e controle da produção. A avaliação da proposta deu-se por meio de um estudo de caso em uma empresa de calçados da cidade de Franca (S.P). Concluiu-se que a gestão de demanda na indústria calçadista está atrelada às quotas que devem limitar (direta ou indiretamente) as vendas em função da capacidade de produção disponível, e os modelos propostos neste estudo atendem bem à situação estudada.

ASSUNTO(S)

indústria do calçado modelos estatísticos indústria calçadista modelagem estatística engenharia de producao sales quotas sales forecasting footwear industry previsão de vendas quotas de vendas statistical modeling

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