O pensamento enxuto aplicado ao processo de vendas complexas : proposição de um método para vendas diretas empresa-consumidor e aplicação a um caso real / LEAN THINKING APPLIED TO CUSTOMERS DECISION MAKING PROCESS FOR DIRECT BUSINESS-TO-CONSUMER SALES: PROPOSED METHOD AND REAL CASE IMPLEMENTATION

AUTOR(ES)

Bruno Rufato Pereira

DATA DE PUBLICAÇÃO

2008

RESUMO

Desde os primeiros contatos com a Manufatura Enxuta, pesquisadores do mundo ocidental vêm se esforçando para entender esta filosofia e replicar os benefícios obtidos pela Toyota. A aplicação no ambiente industrial já foi bastante explorada, sendo que o desafio atual é o de expandir seu uso a ambientes não-manufatureiros. Este trabalho trata da aplicação da Mentalidade Enxuta a um problema de vendas, utilizando seus princípios básicos com o objetivo de estabilizar a demanda em vendas diretas empresaconsumidor com comportamento de compra tipo complexo. Feitas as considerações metodológicas, o primeiro passo no sentido de realizar o problema de pesquisa foi a caracterização da Mentalidade Enxuta como um Programa de Pesquisa, nos moldes sugeridos por Lakatos (1979), construindo a base para expansão dos seus conceitos. O segundo passo, desenvolvido no capítulo três e tendo o estabelecimento de ritmo como elemento central, foi a construção do método proposto para estabilizar a demanda por meio da expansão da mentalidade enxuta para o front-office da área de vendas. Este método proposto foi ilustrado no capítulo quatro por meio da sua aplicação a um caso prático, no qual uma empresa implementou os sete passos propostos ao longo de dois anos. Apesar desse trabalho não utilizar abordagens quantitativas ou experimentais, o método proposto parece ter potencial para estabilizar a demanda em vendas diretas empresa-consumidor. Trabalhos futuros podem testar a eficácia do método aplicando-o em empresas similares à estudada ou utilizar o programa de pesquisa estruturado no capítulo dois como base para a expansão da mentalidade enxuta a outras áreas nãomanufatureiras, seja a de vendas ou não.

ASSUNTO(S)

mentalidade enxuta sistema toyota de produção sales vendas - administração lean thinking produção enxuta toyota production system engenharia de producao

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