MOTIVATIONAL FACTORS FOR LANGUAGE SCHOOL CONSUMERS IN BRAZIL: AN EXPLORATORY STUDY / FATORES MOTIVACIONAIS DOS USUÁRIOS DOS CURSOS DE IDIOMAS NO BRASIL: UM ESTUDO EXPLORATÓRIO

AUTOR(ES)
DATA DE PUBLICAÇÃO

2004

RESUMO

Este estudo analisa os fatores motivacionais que norteiam as decisões de compra dos usuários de cursos de idiomas no Brasil. O referencial teórico, que serviu de base para o estudo, utiliza a literatura existente sobre os fatores individuais que direcionam o comportamento do consumidor, apresenta as principais teorias da motivação e analisa as etapas do processo de decisão de compra. A metodologia de pesquisa está apresentada de forma detalhada, bem como os procedimentos para o trabalho de campo, cujos dados foram obtidos a partir de 119 entrevistas em profundidade, realizadas em 5 capitais do Brasil e utilizando a Técnica de Encadeamento proposta por Reynolds e Gutman (1988). O resultado da pesquisa indicou que os usuários de cursos de idiomas são mobilizados por 3 grandes grupos de motivações: Sucesso Financeiro e Profissional, Desenvolvimento Pessoal e Relacionamento Social. Durante as entrevistas, cada uma dessas motivações foi desdobrada em benefícios emocionais e funcionais desejados pelos sujeitos da pesquisa e, a partir desses benefícios, foi possível identificar os atributos mais importantes que os cursos de idiomas precisam ter para despertar o desejo de compra nos seus usuários. O trabalho mostrou-se particularmente útil para subsidiar a formulação das estratégias competitivas das empresas que atuam no segmento de cursos de idiomas, em particular, das estratégias de comunicação.

ASSUNTO(S)

motivacao comportamento do consumidor language schools consumer behavior motivation cursos de idiomas

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