Identificação de elementos para avaliar o desempenho de revendedores autorizados de móveis planejados

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DATA DE PUBLICAÇÃO

2008

RESUMO

A busca das empresas pela ampliação e consolidação de mercado consumidor impulsiona a adoção de diferentes estratégias competitivas. Adotar canais de revendedores é uma prática de gestão de negócios que pode favorecer o sucesso de uma corporação, especialmente por ampliar sua abrangência de atuação. Ao mesmo tempo em que adotar a estratégia de revendedores pode auxiliar a empresa a consolidar seu espaço no mercado consumidor, pode também acarretar em diferentes dificuldades. Revendedores autorizados, mesmo sendo representantes de uma marca, são constituídos por empresas jurídicas diferentes da empresa de origem, podendo atuar de forma diferente do que prevêem as políticas originais e produzir resultados negativos na sua forma de atendimento a determinados mercados. Se alguma revenda realizar uma atuação ineficaz ou ineficiente, o prejuízo não será apenas da revenda autorizada, mas também da empresa dona da marca, uma vez que o consumidor final possivelmente não diferencia a ineficiência da revenda da ineficiência da marca ou produto que o revendedor representa. Considerando a importância da atuação das revendas para o sucesso de uma empresa fabricante, identificar elementos que possibilitem avaliar o desempenho das revendas autorizadas é importante para a consolidação e a ampliação dos negócios de qualquer empresa que adote tal estratégia competitiva. A pesquisa foi realizada com uma empresa que fabrica móveis planejados na região Sul do País. Após revisão bibliográfica, foi elaborado um questionário estruturado para realização de um grupo focado com gestores da empresa. A partir dos dados coletados no grupo focado e da avaliação de referencial teórico, foram derivados construtos que possibilitaram a elaboração de um survey aplicado a toda a rede de revendedores autorizados da empresa definida. Os dados coletados foram submetidos à análise estatística utilizando o SPSS R13, permitindo a identificação de elementos que auxiliem a empresa na avaliação do desempenho das revendas autorizadas.

ASSUNTO(S)

relacionamento entre fabricante e revenda autorizada relationship between corporation and resale engenharia de producao grupo focado focus group elementos para avaliação de desempenho elements for performance evaluation survey

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