Fatores que influenciam as recomendações dadas por vendedores: um estudo exploratório do mercado de televisores lcd
AUTOR(ES)
Riechelmann, Renata De Castro Pinto
DATA DE PUBLICAÇÃO
29/11/2007
RESUMO
O objetivo desse trabalho é descrever o que leva um vendedor do varejo a recomendar uma marca. Quando um consumidor entra numa loja e busca a orientação de um vendedor, este último tem em suas mãos uma oportunidade única para influenciar a escolha deste cliente. Entender que fatores levam o vendedor a recomendar uma marca poderá ajudar os fabricantes a melhor adequarem suas ações de marketing para tentar conquistar a lealdade do vendedor e indiretamente influenciar a escolha do cliente no ponto de venda. O estudo teve como foco o mercado de TVs LCD, por ser um bem durável, que possui uma tecnologia relativamente nova no mercado brasileiro e um alto valor agregado, o que faz com que a maioria dos consumidores primeiro avalie bem suas opções para depois decidir que marca comprar, muitas vezes contando com a ajuda de um vendedor. Através de entrevistas em profundidade, a pesquisa buscou compreender como os fabricantes vêem o papel do vendedor do varejo e o que fazem hoje para conquistá-lo. Em seguida, os vendedores foram entrevistados, com o objetivo de se identificar o que os fazem recomendar uma marca em prevalência a uma outra.
ASSUNTO(S)
incentivos de venda eletroeletrônicos marketing de varejo marca vendedores recomendação
ACESSO AO ARTIGO
http://hdl.handle.net/10438/5565Documentos Relacionados
- Fatores relevantes na adoção e difusão de televisores conectados no Brasil: um estudo exploratório
- Análise das estratégias de negociação entre compradores e vendedores: um estudo aplicado na distribuição de defensivos agrícolas
- Terceirização de painéis lcd para televisores: caso philips eletroeletrônicos de consumo
- Processo de compra corporativa de software : um estudo exploratório dos atributos que influenciam na decisão
- Os Fatores Preditores do Desempenho de Vendas: um estudo com vendedores atacadistas