DIRECT SELLING CHANNEL: RESEARCH WITH SALE REPRESENTATIVES OF RIO DE JANEIRO / CANAL DE VENDA DIRETA: UM ESTUDO COM REVENDEDORES DO RIO DE JANEIRO

AUTOR(ES)
FONTE

IBICT - Instituto Brasileiro de Informação em Ciência e Tecnologia

DATA DE PUBLICAÇÃO

12/04/2012

RESUMO

O mercado de venda direta tem apresentado forte crescimento no Brasil nos últimos anos, sendo um mercado com grande expressão global, tanto no que se refere à venda direta, quanto ao setor de Beleza e Cuidados Pessoais. Além disso, o forte crescimento da venda direta frente ao varejo de lojas tem despertado a atenção de novos entrantes. Considerando a venda direta como um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços fora de um estabelecimento comercial fixo, baseado no contato direto entre vendedores e compradores, o relacionamento pessoal se mostra uma variável decisiva para a efetivação da compra. No entanto, as empresas que adotam este tipo de estratégia de vendas, possuem em sua maioria dificuldade na gestão e baixo controle sobre este relacionamento dos representantes com seus consumidores. Sendo assim, torna-se fundamental o maior conhecimento possível das características e atitudes desses representantes, que atuam de forma independente. Com base neste conceito, o estudo se constitui em uma pesquisa exploratória com o objetivo de conhecer o perfil e atitudes dos representantes de venda de uma empresa que utiliza o sistema de venda direta porta a porta e avaliar sua relação com o desempenho desses representantes. Para realizar a pesquisa foi selecionada uma amostra na cidade do Rio de Janeiro de representantes da empresa líder no segmento de venda direta e no setor de Beleza e Cuidados Pessoais no Brasil, a Natura. O estudo fornece alguns indicadores que podem ser úteis a futuros pesquisadores sobre o tema, particularmente no Brasil.

ASSUNTO(S)

relacionamento relationship venda pessoal personal sale venda direta direct sales

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