Avaliação das equipes de vendas de duas empresas com a matriz BCG utilizando lucro e margem de contribuição

AUTOR(ES)

Zin, Roque Alberto, Bombana, Ligia Pichetti, Barcellos, Paulo Fernando Pinto

FONTE

Gest. Prod.

DATA DE PUBLICAÇÃO

30/07/2018

RESUMO

Resumo No presente trabalho o método da matriz BCG foi adaptado para ser utilizado na avaliação do desempenho das equipes de vendas de duas empresas de segmentos e tamanhos diferentes, sendo uma empresa fabricante de móveis e a outra uma fabricante de fios especiais para tricô e decoração. Depois de apurados os resultados, as equipes de vendas de ambas as empresas foram classificadas em uma matriz que relaciona o seu faturamento com a margem de contribuição e o lucro de cada uma. A classificação das equipes foi feita em relação aos resultados das empresas. A sua alocação em quadrantes ilustra o desempenho quantitativo e qualitativo de cada equipe de vendas em relação à média da empresa. Os resultados mostram a similaridade de posicionamento das equipes de venda, mesmo tratando-se de empresas em segmentos diferentes, bem como as distorções geradas com o uso de rateio de custos fixos na análise de desempenho.

ASSUNTO(S)

avaliação de desempenho matriz bcg equipe de vendas margem de contribuição

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